Incentivos da construtora: o que dá para pedir e como se negocia

Por que o preço não se mexe

Não é teimosia comercial, é aritmética. As casas de uma comunidade são avaliadas comparando umas com as outras. Se a construtora vender uma casa 20.000 dólares abaixo da tabela, esse fechamento fica registrado e vira o comparável que o avaliador vai usar com as casas seguintes, inclusive as dos vizinhos que já compraram.

Um desconto visível no preço, então, custa à construtora muito mais do que economiza para você. Um incentivo do mesmo valor não aparece no preço registrado e por isso a construtora prefere te dar assim. Entender isso é o que separa uma conversa produtiva de uma briga sem saída.

Os incentivos que existem

Quase todos os incentivos vêm com uma condição: usar a financeira e a empresa de título da construtora. Não é armadilha, é o modelo de negócio, e é preciso fazer a conta para ver se o pacote completo continua melhor que um banco independente sem incentivo. Às vezes sim e às vezes não.

Crédito no fechamento ou redução de taxa: a conta que decide

Suponha que a construtora ofereça 15.000 dólares, e você possa escolher entre recebê-los como crédito nos custos de fechamento ou pedir que sejam usados para baixar a taxa de forma permanente.

• Como crédito no fechamento, são 15.000 dólares uma vez só, no dia da assinatura. É dinheiro que você não precisa tirar do bolso justo quando está mais apertado.
• Como redução de taxa, podem baixar a parcela em algumas centenas de dólares todo mês. Em sete ou oito anos a economia acumulada passa dos 15.000, e daí em diante tudo é ganho.
• O ponto de equilíbrio costuma ficar entre cinco e oito anos, conforme o valor do empréstimo e quanto a taxa cair. Se você pretende vender ou refinanciar antes, ganha o crédito; se pretende ficar, ganha a taxa.

O meu trabalho aqui é concreto: peço as duas propostas por escrito e ponho os números lado a lado, com o seu prazo real de permanência. Não existe resposta universal, e quem te disser que sempre compensa uma das duas não fez a conta.

Quando os incentivos são melhores

Os incentivos não são um ato de generosidade: são uma ferramenta para girar estoque específico. Saber que estoque pesa para a construtora é saber onde está a margem.

• Casas prontas há muito tempo sem vender. Uma casa pronta e vazia custa dinheiro à construtora todo mês. É onde mais dá para pedir.
• Fim de trimestre e fim de ano. As metas de fechamento são por período, e isso se reflete no que é autorizado nos últimos dias.
• Comunidades em abertura ou em encerramento de vendas. Na abertura, para gerar movimento; ao vender as últimas casas, para encerrar a etapa.
• Lotes com alguma desvantagem. De frente para a rua principal, sem vista, com formato irregular. Se isso não te incomoda, o sobrepreço é negociável.

O meu estoque é atualizado toda semana com o relatório da construtora, e o campo de crédito de fechamento vem dentro. É por isso que eu consigo te dizer, com data, em que casas há mais margem hoje.

Como pedir, na prática

O que não convém esperar

• Um desconto grande no preço de tabela. Pelo que expliquei acima, é a última coisa que uma construtora concede.
• Que o incentivo se mantenha se o fechamento mudar de mês. Quase sempre está atrelado a uma data. Se a obra atrasar, tem que ser renegociado.
• Escolher a sua própria empresa de título e manter o crédito. Normalmente são condições ligadas.
• Que o incentivo seja igual em todas as comunidades. Depende do estoque de cada uma, e as diferenças entre bairros podem ser grandes.

Os incentivos, preços, plantas e condições de financiamento são definidos pela construtora, mudam sem aviso prévio e devem ser confirmados por escrito antes de qualquer proposta. Este guia descreve como o mecanismo funciona em geral; não é uma oferta nem uma promessa de resultado numa negociação concreta.